Zainoprofit > Blog > Fundraising > I 4 scenari per il tuo caso di raccolta fondi

I 4 scenari per il tuo caso di raccolta fondi

Persone che donano per la tua causa

Il caso di raccolta fondi deve racchiudere i valori e gli obiettivi della tua organizzazione. Non solo: deve essere presentato come l’offerta irrinunciabile per il tuo donatore di poter fare la differenza nello scenario che vai a presentargli. Oggi ti introdurrò a quattro scenari ideali per sviluppare il tuo caso per una richiesta di raccolta fondi di successo. L’articolo di oggi è ispirato al modello E.R.O.I. ideato da Valerio Melandri, il mio professore al Master in Fundraising di Forlì.

Emergenza, Rischio, Opportunità o Investimento? Individua la tua storia per una richiesta di donazione efficace

Ho già avuto modo di parlarti della ricerca dell’esempio di costo per la tua offerta di raccolta fondi. L’esempio di costo è una parte del caso. Il caso è la storia che noi fundraiser trasmettiamo ai potenziali donatori per convincerli a donare.

Individuare la storia o scriverla da zero è difficile, per questo sono molto affezionato a questa matrice ideata da Valerio Melandri. Le matrici sono nostre amiche e ti permettono di schematizzare un lavoro che col tempo e con l’esperienza ti verrà spontaneo.

Il Modello E.R.O.I. (Emergenza, Rischio, Opportunità e Investimento) incrocia il tempo e la valenza che caratterizzano il tuo caso: quando si avvereranno le conseguenze di un determinato avvenimento? Saranno conseguenze negative o positive?

Ciascuno scenario, come vedrai, è caratterizzato da un metodo di comunicazione e da target di donatori potenziali più sensibili al tipo di storia che stai trasmettendo.

1. Emergenza (presente negativo)

È qualcosa di negativo che sta avvenendo adesso e che il tuo donatore o la tua donatrice è chiamato a risolvere attraverso la sua donazione ora. Può essere un caso emotivo rivolto a nuovi donatori, cui è richiesta una piccola donazione. Il bacino di persone è ampio (una lista fredda o dei lead appena acquisiti) per cui sarà un’azione one2many (una DEM o un DM cartaceo)

Solo oggi il Coronavirus ha tolto la vita a oltre 250 persone. Le terapie intensive sono al collasso e i nostri medici sono allo stremo delle forze. Ai nostri ospedali servono subito dispositivi di prevenzione: dona ora 15 euro per comprare oggi stesso mascherine, guanti e gel alcolico.

2. Rischio (futuro negativo)

È un fatto negativo che si concretizzerà in un futuro non troppo lontano. Può essere un caso che si avvicina sia alla sfera emotiva che a quella razionale. È la storia adatta alla raccolta di piccole donazioni o di rinnovi. Anche questo tipo di caso è indicato per strumenti di raccolta one2many.

Le elezioni regionali si avvicinano, abbiamo solo due settimane per fare la differenza e non consegnare la Puglia al Partito XYZ. Abbiamo dato il via a una mobilitazione straordinaria per aprire oltre 100 gazebo informativi negli ultimi giorni di campagna elettorale. Dona ora! Abbiamo stimato che il costo di apertura di un punto informativo è di circa 25 euro, quanti gazebo riuscirai a rendere possibili oggi?

3. Opportunità (presente positivo)

L’opportunità è un avvenimento positivo che può avvenire immediatamente grazie all’attivazione del nostro donatore. È un caso prevalentemente razionale ed è adatto a rinnovi o aumenti di donazione, da veicolare preferibilmente attraverso tecniche one2many.

Abbiamo vinto, dobbiamo fare conoscere questo importante risultato. Dona ora 25 euro per fare conoscere la nostra iniziativa ad oltre 10.000 persone sui social. È importante adesso farlo sapere a più persone possibile.

4. Investimento (futuro positivo)

Per eccellenza il caso da portare a grandi donatori, aziende o a potenziali aumenti consistenti di donazione (one2one). È il motivo razionale per cui il grande donatore deve continuare a puntare sulla tua organizzazione, il risultato futuro che sarà possibile conseguire solo grazie a lui o a lei.

Abbiamo dato il via una raccolta firme per la legalizzazione della cannabis, si tratta di una legge di iniziativa popolare. Abbiamo stimato una spesa di 50.000 euro per tutta la campagna: se ci riusciamo insieme sarà un passo fondamentale verso la legalizzazione. La tua azienda potrebbe donare 7.000 euro per la stampa dei moduli di raccolta firme?

Io lavoro così sui miei casi, e tu?

Ho assimilato questa schematizzazione in una delle prime lezioni che ho seguito al Master. Scommetto che sarà utile anche a te declinare nel tuo lavoro questo modo di procedere quando dovrai calibrare messaggi diversi per diverse aree della tua piramide della raccolta fondi.

O ancora per individuare i progetti e le iniziative da presentare in una DEM alle tue liste appena acquisite o quelli da utilizzare per le occasioni che richiedono maggiore personalizzazione nei contatti con i tuoi medio-grandi donatori che invece hanno bisogno di essere mossi da inviti ad attivarsi su opportunità ed investimenti che toccano le loro corde più razionali.

Il Modello E.R.O.I. per ciascun gradino della piramide dei donatori
Questo è solo un esempio: prova anche tu ad abbinare i vari casi ideali del Modello E.R.O.I. a dei target di donatori all’interno della tua Piramide del Fundraising.

E tu, come prepari i tuoi casi di raccolta fondi? Come suddividi i vari progetti a seconda dei vari profili di donatore? Scrivimi o parlane nei commenti.

Foto profilo di Leonardo Monaco
leonardo@zainoprofit.org